卖什么建材类最赚钱(建材行业卖什么最简单)

 科技创新     |      2022年01月18日

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最近逛完店,接触了一些销售人员,有些感触。

十年前的时候,几百平方米的店,几名销售人员坐在店里。

只需要把进店的客户服务好,一个月的收入就已经不错,根本不用主动去找客户,甚至没有服务。

这段从业者的黄金时间里,确实有众多销售人员积累了一笔财富,实现买车买房的生活理想。其中更有眼光与雄心者,独立门户,代理了某些品牌,做成了经销商。

进入目前的买房市场后,销售人员想赚钱很不轻松,甚至是亚博AG网站很困难,没有足够的资源或者获客能力,没有打硬仗的定力与耐力,根本做不下去。

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难度至少体现在三方面:

1、进店的客流量减少了,部分知名品牌还好一些,配合高频次的营销活动,往往能够获得较大的客流,而中小品牌就比较麻烦。

2、二次、三次甚至N次装修的客户占比提升,偏理性,善于比较,拥有自己的看法,往往会走几家店之后做充分的比较,想拿到现单的难度在增加。

3、品牌之间、商户之间、销售人员之间争夺订单的方式持续增加,导致了更为残酷的内卷。你不跟上节奏,比如在营销、门店体验、接待方式、沟通方式、服务等环节做足功课,增加力度,就可能败给同行。

这对销售顾问们来讲,每一个节点,都构成了严峻的挑战。

我们能看到,行业里一线人员的流动率还是比较高的, 可能有些门店,每隔一段时间你进去一看,发现找不到旧面孔,新面孔又出现了。

据大材研究的观察,大部分经销商一直在招聘,重点就是招两种人,一是销售顾问,包括门店销售、渠道人员等;二是全案或整装、定制等设计师。

背后主要有两点原因,一是老员工流失,需要补充新人;二是储备人才,以便从中选优。

当前的竞争环境下,拉高了销售人员赚钱的门槛。

有三种销售境况:

真正能突围者,可能年薪能达到三五十万,一家公司里估计占比不到30%;

业绩平平的,能到及格线,也就拿到基本工资,再占到40%左右;

还有30%的人员可能被淘汰了,换工作或换行业、换职业。

据大材研究的走访,现在及未来数年里,真正能赚钱的销售人员,将是这样三种人才:

资源型销售

重点表现在渠道人员这个群体,他们的订单不会太多,但能开发一些产能贡献比较大的渠道。

比如跟几家装修公司的合作比较深入;跟几十位设计师建立有实质性合作关系等等。

或者部分销售人员,在行业里有一定时间的打拼,善于积累老客户资源,而且关系一直维持着,能够产生交易,这种情况的一线战将,前途相当光明。

服务型销售

这类销售人员的鲜明特色是,自身专业度非常强,任劳任怨并且专业地为客户提供服务,获得信任,最终实现成交。

有几个具体的要点:一是对品牌、产品、方案及搭配等专业层面的东西,了如指掌,精通熟稔,能够在客户心目中快速树立起专业可靠、值得信任的形象。

二是持续提供服务,并且没有不会让客户感受到任何怨言,没有任何不耐烦的迹象出现,让客户感觉很受用,很舒服。

三是主动服务,而不是被动服务。在销售过程中,客户都不需要提出问题,就已经被销售人员想到了,而且给出了解决方案,每一步都想在客户前面,提前行动。

此类销售人员,往往能够赢得某些客户的认可,拥有广阔的消费群体基础。尤其是在当前的市场环境下,客户越渐挑剔、要求更高,服务型销售大有用武之地。

此种做法,更是获得老客户的复购与转介绍的重量级大招。

进攻型销售

这种销售人员里,成功的不在少数。他们的典型特征至少表现为三点:

1、主动获取客户,通过各种渠道扩大客流量,比如商场内的联盟带单、楼盘朋友、设计师朋友等等。

2、接待与跟进讲究高效,介绍产品、方案、活动等细节时,逻辑清晰、条理顺达,一气呵成,能够在沟通的基础上,快速给客户提供销售方案。

3、讲究销售的策略与技巧,善于根据沟通中形势的变化,迅速调整策略。

4、在给客户的印象里,留下了干练、成熟、高效率的认知。

进攻型销售的业绩不会差,往往经常坐到销冠的位置上。

但缺点也有,往往在服务上存在一定缺陷,拿下一个客户后,又迅速转向下一个客户,缺少对已成交客户的跟进服务。

现实情况中,很多销售人员抱怨业绩差,认为客户不好找、不好伺候,却忘了从自身找原因,比如:

对比竞争力很强的销冠们,自己还有哪些环节没有做好,比如产品知识、销售政策的熟悉程度、讲解能力、主动服务意识、沟通方式等。

当然,有些比较不错的销售,成交也会受到公司的影响,比如产品本身的优势,就没有别家的强;服务能力上,存在明显的欠缺;负面评价太多等等。

遇到平台不行,而个人能力不错的情况下,那就赶紧换公司,别影响了自己的发挥。